En tant qu’étape importante de la stratégie de marketing entrant B2B, la culture des clients potentiels devient la technologie la plus efficace pour prendre en charge l’ensemble du cycle d’achat des clients potentiels. La formation des clients potentiels permet en effet de générer des clients potentiels « chauds », de les confier à l’équipe commerciale de manière clé en main, et de transformer ces contacts qualifiés en ambassadeurs. Mais qu’est-ce que la culture du plomb ?
C’est quoi le lead nurturing ?
Bref, le fait de cultiver des clients potentiels est une action qui permet de garder un regard froid. Dans la plupart des cas, même si les clients potentiels sont qualifiés, ils ne sont pas toujours prêts à acheter. Vous savez déjà que 79 % du lead marketing (MQL) ne se transforme jamais en ventes. L'animation d'une formation leur permet alors d’entretenir et de cultiver une relation avec eux tout en réfléchissant.
Dans le cas des ventes B2B, la formation des clients potentiels est encore plus importante. En effet, le cycle d’achat est généralement long et compliqué. Ensuite, il est nécessaire d’entretenir la relation avec les clients potentiels identifiés. La culture aidera à atteindre cet objectif.
De plus, ces actions de nurturing s’adressent principalement aux clients potentiels qui ne sont pas encore prêts à vendre ou envisagent de vendre dans un avenir proche. Il s’agit notamment de leur fournir un contenu éducatif pour les aider à aller de l’avant et à prendre des décisions d’achat.
Pourquoi doit-on faire du lead nurturing ?
La méthode de formation des clients potentiels présente plusieurs avantages :
- Accompagner les clients potentiels dans leur processus d’achat et les faire avancer.
- Construire une base de données clients : merci pour les informations recueillies.
- Devis personnalisé selon la cible : Les informations recueillies permettent de personnaliser le produit/service à l’emplacement du client potentiel.
- Acquisition de clients : dans l’inbound marketing, la stratégie consiste à vous amener des clients, pas à les trouver.
- Faciliter les efforts de marketing : pour l’équipe, le fait de convertir les clients potentiels qui ne sont pas prêts à acheter peut-être une tâche fastidieuse. À l’aide de technologies telles que l’automatisation du marketing, l’automatisation et le contact personnalisé peuvent être obtenus en fonction du comportement des clients potentiels.
La culture de clients potentiels est principalement une méthode BtoB. Il permet de cultiver la relation de confiance entre le client et la marque.
Quelle stratégie de développement du leadership est adoptée ?
Tout d’abord, comme vous venez de le voir, il faut proposer aux clients potentiels un contenu de qualité, et surtout, s’adapter à leur maturité. Pour ce faire, vous devez identifier différents types de clients potentiels et définir où ils en sont dans le processus d’achat. Par conséquent, vous devez d’abord développer une stratégie de notation des clients potentiels. Après avoir collecté les données, vous pouvez donc les analyser et classer les clients potentiels en fonction de leur historique d’achat. Les catégories les plus couramment utilisées sont :
- Découverte : Le leader cherche des informations et commence à les chercher.
- Évaluation : Le leader veut trouver une solution à son problème.
- Décision : Le leader est sur le point de faire de sa décision une réalité.
Selon la catégorie dans laquelle ils se trouvent, les dirigeants auront besoin de contenus différents : articles de blog pédagogiques, newsletters, livres blancs… il ne vous reste plus qu’à les laisser trouver ce qu’ils recherchent !